Comment développer des vendeurs performants – Partie II
Transcription de la vidéo
Comment développer des vendeurs performants – Partie II
Toute entreprise a besoin de réaliser des ventes, qu'il s'agisse d'une société de services ou de la vente d'un produit, et il est essentiel d'améliorer les performances de ses commerciaux sur le long terme. Je vous expliquerai comment y parvenir dans la deuxième partie de cette vidéo. Bonjour, je suis Stephen Goldberg d'Optimist Performance et je vous propose des conseils et des idées pratiques sur le leadership, le développement d'équipe et la performance des employés au travail.
Dans ma dernière vidéo, j'ai présenté les trois étapes pour aider les commerciaux à améliorer leurs performances. La première consiste à évaluer leurs performances à l'aide de critères précis. J'ai également proposé le téléchargement gratuit d'un outil contenant certains de ces critères.
La deuxième étape consiste à former, développer et accompagner le vendeur afin qu'il améliore continuellement ses performances et que vous soyez tous deux alignés sur les objectifs. La troisième étape vous concerne en tant que leader : il s'agit de développer vos compétences pour mieux diriger, gérer et accompagner vos collaborateurs, et d'élaborer une stratégie pour l'entreprise lors de la prise de décisions importantes. Pour revenir à la première étape, que j'ai abordée en détail dans ma dernière vidéo, je vous recommande vivement de la visionner.
Je vous ai fourni ce formulaire gratuit , une sorte de modèle où vous définissez le niveau d'importance à gauche et le niveau de réussite à droite. Vous et le vendeur remplissez ce formulaire. Vous pouvez le télécharger gratuitement . Il existe également un outil plus sophistiqué, utilisable en ligne.
Celui que je vous propose ici se fait à l'ancienne, avec un stylo et du papier. Je propose également un outil en ligne appelé Profile Sales Checkpoint . Celui-ci est destiné aux équipes commerciales et il ne s'agit pas d'une évaluation à 360 degrés, mais d'une évaluation à 180 degrés, c'est-à-dire une analyse comparative entre le vendeur et son responsable.
Donc, le responsable et le vendeur travaillent chacun de leur côté, puis ils partagent leurs résultats, se réunissent, les analysent ensemble et en discutent. Quelles sont les compétences requises ? Il existe sept compétences commerciales universelles : l’esprit d’entreprise, la compréhension du prospect, l’élaboration de solutions adaptées, la prospection proactive, la gestion du processus de vente, la conclusion de la vente et la gestion de la relation client.
Voilà donc les sept compétences, mais elles s'accompagnent de 19 compétences connexes. Un graphique intéressant illustre l'écart entre les deux perceptions : celle du manager et celle du vendeur. Par exemple, concernant la conclusion d'une vente dans cet exemple de rapport ou de brochure, le manager obtient une note de sept, tandis que le vendeur obtient cinq. Autrement dit, le vendeur s'auto-évalue comme ayant un niveau de réussite plus élevé que le manager.
Donc, comme je l'ai mentionné dans ma dernière vidéo, cela vous offre une plateforme pour discuter des besoins de développement de la personne. C'est important car, dans beaucoup d'organisations, notamment les PME, je constate que les formations destinées aux commerciaux sont rares. Et quand elles existent, elles portent souvent davantage sur les techniques et les compétences de vente.
Mais il est également essentiel de considérer et d'aborder avec le vendeur sa personnalité. Cela implique d'évaluer son niveau de confiance en soi, son estime de soi, ses habitudes et son éthique professionnelles. Disposer d'un outil d'évaluation mutuelle de ses performances permet d'engager ce type de conversations et d'offrir une formation plus structurée qu'une simple analyse des résultats ou l'élaboration de stratégies pour les clients potentiels ou actuels.
Je veux dire, tout ça est important et je suis sûr que c'est déjà le cas. Mais je dis qu'il faut prendre du recul et analyser ce qui génère des résultats, car il ne s'agit pas seulement des techniques ; c'est aussi la façon dont la personne communique avec les clients, avec les acheteurs, et sa compréhension du processus de vente par rapport au processus d'achat. Comprendre les gens est donc essentiel.
Lors d'une de nos formations commerciales, un expert renommé du secteur des assurances a déclaré que 98 % du succès commercial repose sur la compréhension des clients et le développement de bonnes aptitudes relationnelles, contre seulement 2 % pour la connaissance des produits. En effet, avec une approche de vente consultative, les clients potentiels ignorent souvent la solution à leur problème. Il est donc essentiel, pour le vendeur, d'instaurer un climat de confiance. Ils commenceront alors à se confier à vous, espérant que vous leur apporterez une solution.
Autrement dit, la confiance ne se limite pas à vous, elle doit aussi s'étendre au produit. Au fil des échanges, vous instaurez une relation de confiance à plusieurs niveaux avec votre interlocuteur. Il doit même avoir confiance dans la capacité de l'entreprise pour laquelle vous travaillez à tenir ses promesses.
Il est donc essentiel de comprendre le raisonnement de l'acheteur. C'est là qu'intervient l'alignement du processus d'achat avec le processus de vente, et la manière de l'accompagner tout au long de ce processus afin d'instaurer un climat de confiance et de compréhension propice à une prise de décision éclairée. C'est d'autant plus important pour les produits et services haut de gamme. Investir dans des outils comme ceux que je suggère et exploiter les informations qu'ils vous fournissent vous permettra d'obtenir de meilleurs résultats.
Par exemple, la conclusion des ventes : c'est un exercice classique que les chefs d'entreprise souhaitent voir leurs commerciaux maîtriser. Or, peut-être ne posent-ils pas assez souvent la question. Certains craignent qu'en posant trop souvent la question, ils paraissent trop insistants.
Il existe des manières délicates de demander une commande, ou du moins de faire le point sur l'avancement du client dans son processus de décision. C'est ce que j'entends par comprendre le client et le processus de vente, et être capable de l'accompagner tout au long de ce processus. Par exemple, si la conclusion de la vente pose problème, il convient d'aborder la manière dont le vendeur sollicite la commande et tente de conclure la vente.
C'est là que la formation et le perfectionnement peuvent intervenir, notamment pour acquérir les compétences nécessaires. Mais il faut aussi avoir l'assurance de conclure la vente. Une étude menée auprès de commerciaux a montré que ceux qui relancent jusqu'à quatre fois, que ce soit pour une commande ou pour la suite du processus de vente, ont environ 60 % de chances de succès supplémentaires par rapport à ceux qui ne le font qu'une ou deux fois.
Et cela s'applique même aux vendeurs parfois un peu insistants. Car il arrive que l'acheteur doive prendre une décision, et il faut bien sûr la lui demander au bon moment. Les vendeurs qui ont cette assurance, ce trait de personnalité, cette capacité à s'affirmer, ont plus de chances de conclure des ventes que ceux qui hésitent à aborder le sujet.
Gardez donc cela à l'esprit si vous travaillez dans la vente ou si vous coachez un vendeur qui ne conclut pas assez souvent de ventes et qui, peut-être, ne demande tout simplement pas la commande.
L'autre outil que vous pouvez utiliser est notre PXT Select, qui permet de mieux comprendre la personne et ses tendances en matière de compétences commerciales, comme la conclusion de la vente, la prise de commande, et même la prospection (qui est un point crucial). La personne prospecte-t-elle suffisamment et assez souvent ? Toutes ces discussions issues de cette évaluation vous aideront à élaborer un plan d'amélioration. Le questionnaire d'évaluation des profils de vente et mon outil comprennent tous deux une feuille de travail permettant de planifier les actions à entreprendre et de convenir d'un plan d'action avec le commercial.
Qu'il s'agisse de formations formelles ou de coaching supplémentaire, il est essentiel de définir un plan d'action, de le mettre en œuvre et d'en mesurer les progrès. Si vous ne disposez pas d'un outil pour évaluer les compétences et les aptitudes de vos collaborateurs, je vous recommande vivement de découvrir nos solutions : l' outil gratuit , Sales Checkpoint (plus sophistiqué) et PXT Select. Ces outils vous permettront de mieux comprendre vos collaborateurs et de les aider à mieux se connaître.
Le savoir est un atout précieux : il permet de savoir ce qu'il faut faire et d'agir en conséquence. Si vous n'êtes pas encore abonné à la chaîne, abonnez-vous dès maintenant ! J'aborderai ce sujet plus en détail dans une prochaine vidéo.
Je vais aborder plus en détail le leadership dans le domaine des ventes. Activez les notifications pour être informé des nouvelles vidéos à venir. Merci de votre écoute et à bientôt !